طرح توجیهی چیست؟
طرح توجیهی چیست؟
طرح توجیهی گزارشی است که توجیه پذیری یک ایده کسب و کار را در ابعاد مختلف از قبیل بازار، فنی و مالی مورد بررسی و مطالعه قرار می‌دهد. بعبارتی دیگر طرح توجیهی مطالعه ای است برای پاسخ به سؤالی بسیار ساده : آیا ایده‌ی مورد نظر (در زمینه کسب و کار ) امکان‌پذیر است؟ برای تهیه گزارش طرح توجیهی مواردی چون رقبای موجود در بازار، مطالعات مالی، ملاحظات فنی و تولیدی، مشتریان بالقوه ی طرح می بایست مورد بررسی و تحقیق قرار گیرند .
بخش های طرح توجیهی
تجزیه و تحلیل مالی یا Financial Analysis
به منظور بررسی و آنالیز ابعاد مختلف مالی و سودآوری طرح توجیهی صورت می‌گیرد.
تحلیل مالی داستان موفقیت یا شکست کسب و کارهاست. کسب دستاورد طبق بودجه، موفقیت کسب و کار را نشان می‌دهد. بودجه‌ریزی واقع‌گرایانه و جذاب، سرمایه‌گذار جذب می‌کند.
از طرفی شاخص‌های مالی مثل راهنما برای سرمایه‌گذاران عمل می‌کنند. در نهایت پس از یکسال فعالیت، موفق شدن یا نشدن به میزان تحقق شاخص‌های مالی وابسته است.
مطالعه بازار یا Market Study
تحقیقات بازار یا Market Research اصطلاحی است که به روند جمع‌آوری اطلاعات در مورد مخاطبان هدف و بازار هدف اشاره دارد.
نقش اصلی تحقیقات بازار این است که به یک شرکت یا یک سازمان کسب‌وکار با نمایش عمیق از مشتریان یا مصرف‌کنندگان به‌منظور برآوردن نیازهای خود بهتر کمک کند.
این فرآیند از تحقیقات بازار قادر به رقابت با بازیکنان دیگر در همان صنعت است و به تجزیه و تحلیل چیزهایی مانند اندازه بازار، رقابت و نیازهای بازار کمک می‌کند.
در واقع تحقیقات بازار، جمع آوری و تجزیه و تحلیل سیستماتیک و هدفمند از داده‌هایی در مورد بازار هدف، رقابت و محیط است.
توجیه‌پذیری فنی یا Technical Feasibility
به منظور بررسی ابعاد فنی طرح توجیهی همچون فناوری، ظرفیت، محل اجرا، ماشین آلات و تجهیزاتِ تولید و ساختار اجرائی طرح انجام می شود.
در ادامه به شما خواهیم گفت که چه زمانی برای آغاز فرایند تهیه‌ی طرح توجیهی مناسب است؟ مواردی که لازم است در گزارش نهایی یافته‌هایتان به آن اشاره کنید کدام‌ها هستند؟
دلایل عدم تمایل به تهیه طرح توجیهی قبل از شروع کسب و کار
گاهی اوقات صاحبان پروژه ها به دلایلی میکوشند تا از مرحله بررسی امکان سنجی صرفه نظر نمایند و مستقیما به مرحله اجرا و ایجاد کسب و کار مورد نظر خود میروند.
دلایل و بهانه هایی که مطرح میشود تا بررسی امکان سنجی را انجام ندهند عبارت است از:
- امکانپذیری برای ما روشن است و نیاز به بررسی ندارد. این کسب و کار در حال حاضر در خیلی از جاهای دیگر در حال اجراست. نمونه عملی این کسب و کار موجود و موفق است.
- وقتی چند سال پیش امکانپذیری این طرح ثابت شده و این مطالعات برایش انجام شده است، دیگر چرا باید این مطالعات را انجام بدهیم؟
- مطالعات امکانسنجی تنها یک راه برای کسب درآمد مشاوران امکانسنجی است و مزیتی برای ما ندارد.
- مطالعات بازار توسط شرکتهایی که تجهیزات ما را تامین می نمایند انجام شده است.
- بهتر است یک مدیر عمومی استخدام نماییم که یکی از وظایفش انجام اینگونه مطالعات باشد.
- مطالعات امکانسنجی ثمره ای جز اتلاف زمان ندارد.
دلایلی که در بالا ذکر گردید اغلب برای منصرف نمودن شما از انجام مطالعات مفید و فوق العاده حیاتی امکانسنجی بیان میگردد.
تصمیمات از اهمیت فوق العاده ای برخوردارند. هنگامی که شما تصمیم به اجرای یک طرح تجاری می نمایید، دیگر تغییر دادن آن سخت خواهد بود. یادمان باشد که زندگی ما حاصل تصمیماتی است که اخذ می نماییم.
دلایلی برای انجام طرح توجیهی
تا به اینجا بارها و بارها دلایلی روشن و منطقی برای انجام مطالعات امکانسنجی را مطرح نمودیم. برخی از دلایل دیگر که لزوم این کار را مطرح مینماید، عبارت است از:
- تمرکز بر پروژه و شکل دهی اجمالی به گزینه ها.
- محدود کردن گزینه های کسب و کار.
- شناسایی فرصتهای جدید سرمایه گذاری در طول فرایند بررسی.
- شناسایی دلایلی برای اجرا ننمودن طرح.
- جمع آوری اطلاعات کافی و موثق برای اتخاذ تصمیم.
- ارائه مدارکی که مطالعات فعالیت تجاری در آن مسیر انجام گردیده است.
- کمک مینماید تا امنیت کمکهای مالی که از موسسات وام دهنده و سایر منابع مالی تهیه مینماییم را تامین نماید.
- کمک به جذب سرمایه گذاری در سهام.
مطالعات امکان سنجی یک گام بسیار حساس و حیاتی در فرآیند برآورد کسب و کار است. اگر این گام به درستی طی گردد، ممکن است شما بهترین سرمایه گذاری ممکن را انجام داده باشید.
روشهای مختلف پیش‌بینی تقاضای محصول در طرح توجیهی طی سال‌های آتی
۱- روش تداوم روند قبلی
با فرض این که روند تغییر پارامتر مورد نظر در آینده، مشابه روند سال‌های قبل است، از رشد متوسط سال‌های گذشته به منظور پیش‌بینی میزان پارامتر استفاده میگردد. مزیت اصلی این روش سهولت استفاده از آن است. لازم به ذکر است که در بسیاری از موارد، استناد صرف به روند سال‌های قبل می‌تواند گمراه کننده باشد چرا که تغییرات و تحولات تکنولوژیکی، فرهنگی و سلیقه‌ای و تحولات جمعیتی در روند تغییر پارامتر مؤثر خواهد بود.
۲- روش مصرف سرانه
این روش در طرح توجیهی که به منظور پیش‌بینی تقاضای محصول در سال‌های آینده مورد استفاده قرار می‌گیرد، متوسط نرخ رشد مصرف سرانه در سال‌های گذشته را محاسبه می‌کند. پیش‌بینی تقاضا با توجه به متوسط نرخ رشد سرانه و نرخ رشد جمعیت محاسبه میشود.
۳- روش ضریب مصرف
این روش پیش‌بینی تقاضا برای کالاهای واسطه‌ای که از آنها برای تولید کالای دیگر استفاده میشود به‌طوری که با در اختیار داشتن ضریب مصرف محصول و پیش‌بینی تولید کالایی، می‌توان به تقاضای محصول مورد بررسی طرح توجیهی دست پیدا کرد. این روش در مواردی که تعیین ضریب مصرف محصول و پیش‌بینی تولید کالای مصرف‌کننده محصول در سال‌های آینده امکان‌پذیر باشد، مناسب است.
۴- فرایند مارکو
این روش با استفاده از نظرسنجی، برای کالاهای جدید یا نوع خاصی از کالاهای موجود که نیازمند بررسی رفتار مصرف‌کنندگان محصول طرح توجیهی اعم از افراد یا گروه‌های درآمدی و یا صنایع مصرف‌کننده محصول واسطه‌ای است، مورد استفاده قرار می‌گیرد که در آن از طریق پرسشنامه، مطالعه میدانی و یا مصاحبه، نظرسنجی پیرامون تقاضای کالای مورد نظر صورت می‌گیرد.
۵- روش روند متغیر
روش روند متغیر به دلیل تحول شرایط اقتصادی و اجتماعی و همچنین تحول الگوهای مصرفی ناشی از آنها، روند تغییرات مصرف یک کالای معین برحسب مورد در ارتباط با تغییر درآمد ملی و یا هر یک از اجزای تشکیل‌دهنده آن از قبیل سرمایه‌گذاری ملی مصرف ملی و یا اعتبارات خاص برنامه‌ای و بودجه خانوار را مورد بررسی قرار می‌دهد.
این روش در نگارش طرح توجیهی برای بررسی ارتباط و مقایسه بین روند مصرف محصول، از رابطه همبستگی استفاده می‌کند. از آنجا که در روش تناسب ساده، میزان روند تغییرات مصرف کالا و روند تغییر پارامتر انتخابی در دوره گذشته معلوم است لذا میزان روند تغییرات مصرف کالا در آینده برآورد خواهد شد. عدد بدست آمده برای پیش بینی میزان تقاضای محصول در آینده استفاده میشود.
پس از تعیین میزان عرضه محصول طرح توجیهی که برابر تولید به اضافه واردات است بررسی آمار و ارقام مربوط به شرکت‌ها و یا جمعیت مصرف کننده محصول مورد نظر ضروریست زیرا از مقایسه میزان عرضه و تقاضای محصول، میزان بازار مصرف محصول تولیدی مشخص میشود و چنانچه بازار داخل اشباء شده باشد، بیانگر تعداد زیاد شرکتهای مشابه و یا عدم وجود بازار مصرف داخلی می‌باشد.
اگر با اشباء بازارجهانی و وجود رقبای بین‌المللی متعدد مواجه شود، راه حل تولید محصول با کیفیت بسیار بالا و قیمت پایین و انجام فعالیتهای بازرگانی و تبلیغاتی در سطحی وسیع است.
مؤلفه‌های کلیدی طرح توجیهی
طرح توجیهی می‌تواند شامل موضوعات متنوعی باشد که بر روی کسب‌وکار جدید شما تأثیر می‌گذارند، اما موضوعات مورد بررسی اغلب در یک یا چند دسته از موارد زیر قرار می‌گیرند:
تکنیکی
آیا تکنولوژی به‌خصوصی را که شروع کار شما به آن وابسته است در اختیار دارید؟
اقتصادی
شرایط اقتصادی زمان حال و آینده را که می‌تواند بر توانایی بازار یا تمایل به خرید محصولات یا خدمات شما تأثیر‌گذار باشد، در کنار هر منبع اولیه‌ی جریان نقدی در نظر بگیرید.
قانونی
این مورد برای بررسی امتیازها و حقوق ثبت‌شده‌ی قانونی، کپی‌رایت، یا دیگر انحصاراتی است که ممکن است ایده‌ی شما را تحت تأثیر قرار بدهد.
عملیاتی
آیا به یک ویترین فروشگاهی برای معرفی محصولتان نیاز دارید؟ کارکنان؟ سربرگ شرکت؟ هزینه‌ی تمام کارهای عملیاتی کسب‌وکارتان را یادداشت کنید.
برنامهی زمان‌بندی
اگر قرار است محصولتان را برای فصل خاصی یا پیش از یک رخداد تولید کنید، حتما باید این محدودیت زمانی را در برنامهی کاری‌تان لحاظ کنید.
قابلیت عرضه در بازار
این دسته خود شامل زیردسته‌های فراوانی است:
- رقبا؛
- سطح تقاضا؛
- جاویژه‌های (niches) اشغال نشده‌ی بازار؛
- بازارهای هدف، شامل اطلاعات جمعیت‌شناختی خاص و عادات خرید؛
- بازاریابی حضوری در برابر بازاریابی آنلاین.
اطلاعات طرح توجیهی را از کجا تهیه کنیم؟
بدون شک سریع‌ترین راه برای تهیه‌ی طرح توجیهی استخدام مشاوری است که این کار را از ابتدا تا انتها برای‌تان انجام دهد و یافته‌ها را به شما اعلام کند. در حالی که این ایده وسوسه‌کننده است، احتمالا برای غالب استارتاپ ها به دلایل مالی، نشدنی است.
شما لازم است هزینه‌ی تهیه‌ی طرح توجیهی را در بخش مؤلفه‌ی اقتصادی که پیش‌تر گفتیم لحاظ کنید. این کار ممکن است کسب‌وکارهایی را که در آغاز کار با حداقل سوددهی رو‌به‌رو هستند به محدوده‌ی قرمز (عدم توجیه‌پذیری طرح) بکشاند.
از سوی دیگر، اگر بدون داشتن اطلاعات با سرعت کسب‌وکارتان را راه بیندازید، خطر از دست دادن سرمایه‌ی اولیه را به جان خریده‌اید. به‌علاوه بسیاری از سرمایه‌گذاران بدون در دست داشتن اطلاعات از قبول پیشنهاد شما خودداری خواهند کرد، بنابراین شاید به صلاح نباشد که بر سر هزینه‌ی انجام طرح توجیهی چانه بزنید.
خوشبختانه با امکان دسترسی گسترده به داده‌های پیشینِ حاصل از مطالعات بازار و پرسشنامه‌هایی که قابلیت کاربرد آسانی دارند خودتان می‌توانید بسیاری از کارهای جمع‌آوری اطلاعات را انجام دهید و از مخارج کلی تهیه‌ی طرح توجیهی بکاهید، در این صورت، ضمن صرف هزینه‌ی کمتر، هنوز به اطلاعات بسیار مفید طرح توجیهی دسترسی خواهید داشت.
استفاده از پرسشنامه برای پیدا کردن قابلیت عرضه در بازار
شما باید به سراغ بازار هدف‌تان بروید تا هرچه بیشتر درباره‌ی مردمی بیاموزید که امیدوارید برای داشتن محصول یا خدمات شما پول پرداخت کنند؛ و بدون شک پرسشنامه‌ها بهترین ابزار انجام این کار هستند.
پرسشنامه‌ها ابزاری بسیار دقیق و معتبر برای یافتن عادات خرید گذشته و آینده، آگاهی از برند، و ترجیحات ویژگی (feature preferences) هستند. اگر بتوانید به هر بخشی از بازار هدف‌تان دسترسی پیدا کنید و از آنها سؤال بپرسید، به اطلاعات دقیق و متمایزی درباره‌ی مخاطبان خاص‌تان دست پیدا می‌کنید و این اطلاعات تفاوت عمده‌ای در نحوه‌ی برگزاری کمپین‌های بازاریابی شما خواهد داشت.
جمع‌آوری اطلاعات مشتریان احتمالی با استفاده از پرسشنامه ممکن است نارضایتی آنها از محصول یا ویژگی خاصی را نمایان کند که شما می‌توانید از آن برای تغییر چشم‌انداز توجیه‌پذیری طرح‌تان، از وضعیت غیرقابل قبول به وضعیت مثبت، بهره ببرید.
زمانی که به اطلاعات مورد نظر دست پیدا کردید، لازم است آنها را به شکل گزارشی خوش‌خوان و قابل فهم درآورید که به‌وضوح بیان می‌کند ایده‌ی شما چگونه قرار است بر دنیا حکمرانی کند (یا حداقل قابل انجام بودن آن را نشان دهد).
گزارش طرح توجیهی باید حداقل شامل بخش‌های زیر باشد، هرچند ممکن است شما برای پوشش جا‌ویژه یا ایده‌ی خود نیاز به افزودن جزئیات دیگری نیز داشته باشید:
خلاصه‌ی اجرایی
نکات اساسی و خلاصه‌ی کلی از داده‌هایی ارائه کنید که بعدا آنها را شرح خواهید داد. مهم‌ترین جزئیات را پوشش دهید، زیرا بسیاری از افراد تنها همین بخش را مطالعه خواهند کرد.
مشخص کردن ایده
در این بخش به ذکر جزئیات درباره‌ی محصول، خدمات، شرکت، اَپ، یا هر چیزی می‌پردازید که مشغول بررسی آن هستید. عوامل متمایز‌کننده و ارزش‌های منحصر‌به‌فرد، همچنین ذکر هر مانع موجود مانند محصولات دارای نام و کارکرد مشابه، به این بخش تعلق دارد.
تحلیل بازار
تمام اطلاعات دست اول و پیشین که در اختیار دارید در این بخش نمایان می‌شوند؛ از تحلیل رقبا تا رفتار خریداران و بخش بندی بازار. وجود بازاری قوی برای دستیابی شما به موفقیت حیاتی است، بنابراین در بسیاری از گزارش‌ها به تفصیل به این بخش پرداخته میشود.
سودآوری و هزینه‌های عملکردی
اگر می‌توانید زمان احتمالی کسب سود را مشخص کنید، آن را در این بخش ذکر کنید. شما همچنین باید جزئیات هزینه‌های روزبه‌روز عملکردهای کسب‌وکارتان و موارد مورد انتظار در بازه‌ی زمانی کوتاه، متوسط و طولانی را در این بخش شرح دهید.
نتیجه‌گیری و توصیه‌ها
در نهایت باید به این پرسش پاسخ بدهید که آیا این طرح توجیه‌پذیر است؟ برای یافتن پاسخ این پرسش بزرگ تمام داده‌ها را در نظر بگیرید.
آیا انجام یک طرح توجیهی، توجیه‌پذیر است؟
تلاش برای تکمیل یک طرح توجیهی می‌تواند هراس‌آور باشد، اما زمانی که برای طرح‌ریزی، جمع‌آوری، تحلیل و گزارش تمام داده‌ها وقت صرف کنید می‌توانید از نتیجه‌ی آن در کسب‌وکار رو به رشدتان استفاده‌های متنوعی ببرید.
این داده‌ها زمانی که می‌خواهید طرح توجیهی‌تان را به بنگاه‌هایی که سرمایه‌گذاری‌‌های خطر‌پذیر انجام می‌دهند (venture capital firms) معرفی کنید، یا یک بیزنس پلن حرفه‌ای بنویسید، یا تلاش‌های بازاریابی اولیه‌تان را هدایت کنید فوق‌العاده ارزشمند خواهند بود.
برای انجام درست طرح توجیهی زمان بگذارید، خواهید دید که طرح توجیهی شما نه فقط توجیه‌پذیر بلکه شاید حتی لذت‌بخش هم بشود.
در پایان تعدادی از نمونه طرح های توجیهی به شرح زیر است :
- طرح توجیهی تولید آپارتمان مسکونی
- طرح توجیهی تولید زعفران
- طرح توجیهی تولید میلگرد
- طرح توجیهی تولید کفش
- سایر طرح های توجیهی
